文章目录：
- 1、我是做服务器存储这类的硬件销售的，我该怎么向客户介绍自己要销售的产品，如何去寻找我需要的客户？求助
- 2、行业销售经理助理（服务器存储） 高级行业销售经理（服务器存储）
- 3、求电话销售(IT产品如:服务器,存储器)的开场白
- 4、联想ThinkServer/System X/HP/DELL服务器、存储专业渠道销售
- 5、做存储设备 的 磁盘阵列 销售 有什么技巧 或途径
- 6、服务器销售如何开始？
我是做服务器存储这类的硬件销售的，我该怎么向客户介绍自己要销售的产品，如何去寻找我需要的客户？求助
首先要找到使用这部分产品的客户群，然后详细了解自己的产品，有选择性的推销~
行业销售经理助理（服务器存储） 高级行业销售经理（服务器存储）
销售经理，Sales Manager ，指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。多数企业管理部门和最高行政主管的职位由经验丰富的低层经理和行政人员替补，销售经理可以晋升为总经理，直至最高职位总裁或首席执行官。
求电话销售(IT产品如:服务器,存储器)的开场白
我们举一些错误的实例：
示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）
示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”
错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
示例3：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？
错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
（资料、产品要说明白）
示例4：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
我们大多数时候会
说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；
改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自
我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1.我是谁/我代表那家公司？
2.我打电话给客户的目的是什么？
3.我公司的服务对客户有什么好处？
好，我们举一个比较正确的示例：
“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”
重点技巧：
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
联想ThinkServer/System X/HP/DELL服务器、存储专业渠道销售
您好！感谢您选择惠普产品。
通过查询您这款机器的电源属于服务器电源，百度知道企业平台暂时没有HP服务器产品相应的技术支持；服务器调试使用专业性较强，建议您直接惠普服务器技术支持热线800-810-2058（不支持手机拨打，请使用固话或小灵通拨打）或400-610-2058（可手机拨打）进行咨询。
如果不方便拨打电话，惠普服务器方面的问题您也可以尝试打开下面的网址，选择所使用的产品类型（服务器及存储设备）然后点击相应的产品前的+号，再点击选择【登录聊天室】进行咨询即可，
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做存储设备 的 磁盘阵列 销售 有什么技巧 或途径
我在知道上看到的一些答案，不知道对你有没有帮助。
服务器销售的特殊性
主持人：本期与我们对话的是来自神码通本服务器及网络产品事业部的产品总监刘宁东先生，今天我们对话的主题是关于如何做一名优秀的服务器销售员。首先，我们请刘先生为我们简单要介绍一下神州数码服务器在销售员配置方面的情况。
刘宁东：我们的结构基本上分三大块销售员，分别是服务器、工作站和存储设备。在服务器方面，神州数码目前有四个品牌，其中三个品牌是由专人来进行销售，这外的一个品牌是附着在这三个品牌的销售员之上来销售。其中附着在三个品牌之上销售的这个品牌的销售员主要是通过内部促销、内部奖励的考核来实现与其他产品销售的复合销售功能。
主持人：对于神州数码来说，客户就是自己的服务器渠道。那么，一个神州数码的服务器销售，是如何在为这些客户服务的？
刘宁东：关于服务器这块业务，可以分为两个方面来说。一个是通过渠道做一些低端的服务器产品，一个是通过一些行业的代理商，包括一些集成商和一些行业的公司做的一些大的项目定单，这些是跟项目走的一些偏高端的产品。在低端产品这一块，作为分销商的价值实际上就是渠道的覆盖面。我们主要是通过渠道覆盖面、信息的有效传递、合理利用上一层厂家的资源，来实现低端产品的销售。在高端产品这一块，因为服务器产品相比其他的产品来说，多了增值、技术这些部分的内容，所以它是区别于PC、笔记本以及外设产品等海量的销售的。所谓增值这一部分，是需要除了渠道覆盖面之外的一些能力的，例如需要具备一些可以做高端行业的技术能力。这样的能力，包括可以给高端产品的行业公司一些必要的服务，比如做特配机器、相关的配置建议，包括相关的产品复合等。
销售人员应该提供顾问式的销售服务，为客户提供一些相关的咨询。比如可以给客户一些建议：“在容错方面您可能用NEC比较好，在服务方面可能用IBM比较好，在性价比上可能用浪潮比较好，但可能它的品牌不如那两个知名度高”，等等。
就低端和高端产品的销售，我举一些神州数码实际销售的例子来说明一下：
在低端产品的销售上，我们主要是IBM和惠普这两个主流厂商的分销商。在具体的主流产品线上，神州数码都是老大，在各个方面都非常强，有的是包销，有的则是占有了一半以上的市场份额。比如惠普低端服务器110，中端的主流370，高端的570、580等产品，都是我们在包销和控盘的。在IBM产品上，像它低端的225、高端的255等都是由我们来控盘的。
在高端产品上，我们跟厂商的配合也是很默契的。除了在能力上，我们还有很多别人所不具有的资质。在很多大的项目上，很多厂商需要跟我们配合，而这些配合也都需要双方的默契。比如有些大的项目，需要投标方也要出资金500万、1000万等，有些小的SI和集成商是不具备这种资质的，所以我们在高端上面可以说是具有特殊价值的，可以与资质等各种条件比较符合的顾问商投入到里面去，同时维系几家SI来做相关的一些增值服务，然后为厂家赢得单子做一些贡献。
主持人：对于一个服务器分销商以及SI、ISV或者经销商来说，总是需要一定数量的销售员，那么，对销售员总体数量如何去控制才是科学的？对销售员的区域分布及管理，又该如何控制？这些控制，又是依据什么去规划？
刘宁东：这主要看他做的是什么生意。比如做服务器，又只是偏低端的这一块，销售员要尽量的少，如果做得比较全，就要分清不同人的职能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端产品，另外一些人做客户，做一些增值销售方面的事情。
增值这方面，对人力的要求比海量高。海量的销售方面对销售人员的销售没有什么特别的要求，就只需要打电话就可以了，需要的人员不会特别多。而做大客户销售的话，就需要维护与客户关系、用户关系的管理、方案管理和厂家沟通等等，花费的时间会比较多。可是在营业额和利润方面也是不一样的。神州数码海量方面的销售员一年大概是2500万左右的营业额，而在增值这部分上项目，营业额的比例要低，并且也要分区域。
区域的分布是根据任务的制定来划分的，而任务的制定是根据IDC的数字，同时还要根据厂家的份额来定。这些规划会每年的年初来定，一般来说，比例确定之后，一年之内就不会变。
两年培养一个优秀服务器销售
主持人：在每个行业中，都存在一群被称为TOP Sales的优秀销售员。您认为一个优秀的服务器销售员需要具有哪些重要的素质？对于他们来说，就职于分销商与就职于SI、ISV或者经销商，所受欢迎的素质又有哪些不同？
刘宁东：作为一个优秀的服务器销售员，他首先应该是一个产品专家，其次是要有贴近用户层面的渠道销售能力，要知道什么叫客户需求，什么样的解决方案适合某一类型的客户，等等。不仅需要知道这些问题，他还需要了解应该在什么时候为客户提供什么样的解决方案。第三是要具备渠道的控制能力，因为他处于分销商的层面，要是他自己都不清楚应该在什么时候做什么事情的话，整个渠道体系的步伐就会乱，渠道的结构和产品在市场上的影响力就会下降。因此他要有很强的渠道控盘能力。以上的三点都做得比较好的话，要成为一个优秀的销售人员应该是没有什么问题的了。
SI、ISV或者经销商的销售员，除了需要了解产品，成为产品专家以外，也需要有贴近用户层面的渠道销售能力。此外，更加重要的是他还需要具备有以下的能力：良好的沟通能力，因为他要跟不同层面的人谈，谈他需要的服务，需要的产品；能给用户带来的增值和提供的服务......等等，这些问题都是他所需要知道并且要能够清楚明确地表达出来。其次，还要有良好的风险控制能力，因为处在供应链中，越底层的越要面对真正的风险控制问题，在如何对风险进行规避这一点上，对他们的要求比分销商要求还要强。
主持人：那么，对于一个服务销售员来说，销售PC服务器与销售RISC服务器有区别吗？对于培养他们的销售技能来说，您认为在这两种产品之间，他们又分别需要重视哪些方面的知识与能力的培养？
刘宁东：销售RISC服务器不用具备很强的渠道控盘能力，只需要他们是一个产品专家、能够有贴近客户层面销售能力基本上就可以了。当然，他们还得具备一定的风险控制能力。
可是，销售低端服务器的销售员一定要有渠道能力，因为低端的产品一般都是走的海量销售，需要对整个渠道进行了解和控制，销售员需要知道什么叫渠道、包销、地区分销商等，知道如何控制价格，不能跨区、窜货等。整个的服务器产品线，是从低端到中端再到高端，销售员一定要懂渠道。
高端和低端产品的销售，对知识和能力是有不同的侧重的。低端产品的销售，主要是对渠道的了解和控制，要知道产品在全国各地的布点等，因为低端产品没有什么高深技术，也不需要提供方案或者是与用户谈方案等；到中端产品，渠道和用户的情况都要清楚；到高端产品，只要有看用户的能力就可以了。
主持人：我们总能看到非常优秀的销售员，同时也有更多一般的甚至不符合公司要求的销售员。在服务器的销售员队伍中，您认为为什么有些销售员总是难以提高自己的业绩与能力？
刘宁东：这里面可能有几种情况。一是本身的素质有问题，但并不代表他不能成功，关键在于主管对这个人的要求。如果你要求他在半年之内成才，可能他的素质满足不了你的要求，那么这个人他到时候还是不会成功。
其次是他的素质还行，对他的要求是半年，但他三个月就能学得比较好，这是比较好的一部分。
还有一部分，就是他们的素质本来就一般，对他的要求也没那么高，因为当时的业务比较好，环境比较好，任务能完成，就是一般，觉得没有什么紧迫，招来之后就想带一带。往往就是这种人，在一年两年之后，你会突然发现他已经很不错了，什么都懂了，做业务一下就变得很好。我这里有很多这样的例子，这是比较有意思的。一般来说，两年时间，就能看出一个销售员是否能成为一个优秀的销售员。
销售管理关键在数据支持
主持人：我们可以看到，在一个产品的销售体系中，销售员的分布也是比较有意思的。在服务器的销售渠道中，既有厂商的销售员，也有分销商的销售员，还有SI、ISV或者经销商这些面向终端用户的销售员。您认为这几类服务器销售员相互之间的主要区别在哪些地方？
刘宁东：在产品销售目的上，这几类销售员要是能统一的话是最理想的，但实际的情况并不是这样。在对品牌的态度这一方面，处于供应链上端的厂家和分销商，因为品牌都是自己的或是都是自己重点的产品，所以都对这个品牌非常了解。并且他们也不会做其他品牌的销售，不提供针对其他品牌的服务，他们的目标就是卖出自己品牌的产品。
位于下面的二级批发商往往也以品牌为自己的生存点，但是到了末端代理商和SI、ISV这一层次，他们一般以客户为主，他们对品牌是没有忠诚度的，关键是看产品和客户的需求是否相符合，他们的目标是要挣到钱。而在他们之上的那些上层分销商就不能做到这一点，他们由于长期受到一个品牌多年的认证、教育和呵护，他的所有的经验、能力来源于这个固定的品牌，对其他的品牌也不熟，肯定希望一直做这个品牌。
另一方面，如果大家都是做同一个品牌的话，他们的目的也是一致，之间就会有一些工作上的细分。比如在一个项目里，厂家要做的是产品的配置、资源的出口、价格的协调，分销商要做的是一个商务条件的支持者和信息的传递者，也会搜集竞争对手的情况、理顺商务的关系等。
主持人：对销售员的考核，往往会直接依据于实在的销售业绩。在分销渠道中，销售员往往也会分别负责一些区域或者渠道客户。为了完成自己的业绩，分销商的销售员之间往往会有激烈的竞争，这往往又会造成渠道矛盾或冲突。在这方面，请问神州数码服务器是如何去管理与控制的？您认为这方面重点需要控制的核心在哪里？
刘宁东：在我这里，一般不存在这种问题。一方面，我们各品牌之间的销售都是分开的。另一方面，销售员的分工也是很清楚的。这个问题是分工不清楚、销售管理不好出现的问题。
在这些需要控制的点中，需要控制的核心是销售管理。这是很细致的工作，不能泛泛而谈，如果你是凌驾在整个公司细节业务之外的话，你就没法去做销售管理，你必须清楚这个公司每一笔销售是怎么开出去的，后台操作是怎么操作的，销售员是怎么去做工作的，你才可以做销售管理。
销售管理是基于你对这个组织的销售机能很清楚的基础上来做的，这是一个很大的挑战，尤其是分销的业务太复杂了，不像厂家的业务比较简单，比如只有一个品牌只有一个产品，比较单纯。尤其是像神州数码这样大的分销商，涉及到的产品领域很大，涉及到的品牌太多，它在做销售管理的时候，尤其是细到一个部门都是这样。到每一个平台，每一个销售员身上都兼有好几块业务，销售管理变得非常的关键。
至于销售管理的关键，我个人感觉，是数据支持。这是销售管理中很关键也很难做到的一个重要问题。业务越复杂，数据支持越难做到，所以你做渠道扩展、做重点产品的推广，你能不能把重点产品摘出来，了解到这个数据是多少？如果你做不到这一点，那你就谈不上数据管理，因为你根本就不知道人家做得怎么样，你只是感觉别人做得好或不好，可是那些重点工作执行了吗？比较着急的小产品小业务他做了吗？你都不清楚。
又比如渠道开拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目标渠道？是不是你要看到的？这些都是数据支持的问题。如果数据支持能够做到，那么这个销售管理就能做得下去，当然前提是你的销售管理管理得对，你的要求、方法是对的。那么再有数据支持，这销售管理才能成型。如果你只是很清楚这块业务它怎么做，应该怎么去管理，但是没有足够的数据支持，你根本办不成，只能是越来越乱，也起不到管理的作用。
服务器销售如何开始？
了解行业动态，要清楚哪个行业会用到服务器，比如游戏、网站建设、软件开发等。
找对方法，要知道怎么寻找客户，怎么找到一个行业的信息。
找对行业、找对人，一般能找到有决策权的人才有成交的可能。
积累客户、长期的坚持才可以。
，可以分为两个方面来说。一个是通过渠道做一些低端的服务器产品，一个是通过一些行业的代理商，包括一些集成商和一些行业的公司做的一些大的项目定单，这些是跟项目走的一些偏高端的产品。在低端产品这